Expertises externes : quelle valeur ajoutée pour l’entreprise ? (2)

 

Que les consultants, ces « compétences externes », soient persuadés de leur valeur ajoutée ne fait aucun doute ; et ils peuvent en parler longuement. Mais il n’en demeure pas moins que s’ils savent pourquoi il faut faire appel à eux, ce n’est pas du tout aussi évident pour le patron d’entreprise (en mettant de coté les grandes structures qui poussent le recours à la compétence extérieure aussi loin que l’externalisation complète de la fonction).
Le plus gros obstacle étant qu’un patron de TPE ou de PME à généralement accouché seul de « son » entreprise ; c’est son « bébé » et il voit par principe d’un mauvais œil toute incursion étrangère dans « son » affaire et/ou « ses » affaires.

 

Du coup, le plus gros écueil est de faire naître dans son esprit le sentiment qu’un autre avis, un regard extérieur, une analyse détachée et objective va mettre en lumière des éléments qui étaient là, mais auxquels personne ne prêtait attention.

La difficulté est donc de lui faire admettre qu’un mieux est possible par ce biais avant qu’un évènement, généralement désagréable, ne le force à se tourner vers l’extérieur, transformant le consultant en gestionnaire de crise (ou en sauveur, ce qui est pire).
Tant que tout va bien, les choses se font, tant bien que mal ; et la valeur ajoutée d’une amélioration, si elle est évidente une fois expliquée, ne semble pas nécessaire en dehors de toute pression des évènements.

Les experts ont en eux la capacité de régler rapidement les problèmes qui entrent dans leur champ de compétence. Mais pour en revenir à l’origine du problème, le plus difficile est de persuader un chef d’entreprise de prendre le temps de parler à un consultant.

Le chef d’entreprise est lui aussi un expert… de son entreprise, de son cœur de métier. Mais il excelle rarement dans toutes les disciplines qui doivent travailler en synergie, en synchronisme pour que l’entreprise donne le meilleur d’elle même.

Les consultants doivent donc en priorité s’attacher à comprendre un chef d’entreprise, son quotidien, sa routine, son métier.
C’est là qu’ils trouveront (peut-être) un axe où ils pourront laisser libre cours à leur expertise, et du temps pour établir un climat de confiance sans lequel leurs conseils ne seraient pas bien accueillis.

S’il était une phrase (de mon grand père) que je proposerais de faire méditer à un patron, ce serait celle-ci : « Mieux vaut un qui sait que cent qui cherchent ».
En lui demandant malicieusement combien de fois par jour il cherche des solutions à ses problèmes.

par Christophe Catarina, Consultant en technologies numériques
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