Vendre et se vendre, une nécessité pour tous

par Claire Goutines, rédactrice

Le 16 septembre dernier, il aurait presque fallu pousser quelques murs chez Booster Academy pour accueillir les nombreux participants à l’atelier du CAC33 orienté méthodes de vente.

 

Les 3 tables-rondes animées par des experts en techniques commerciales ont permis d’échanger idées, astuces et expériences pendant plus d’1H30. Pour chaque thématique, un participant volontaire a réalisé en fin de soirée une synthèse des échanges. Un moment de prise en parole en public toujours un peu stressant mais nos 3 volontaires ont su parfaitement restituer la richesse des débats et les conseils à en retirer :

 

  • Thème N°1 : « Les facteurs de succès d’un bon pitch »
    Table animée par Ingrid Rigeade, Responsable commerciale PME PMI Booster Academy Bordeaux


A qui sert un pitch ?

A capter l’interlocuteur et l’intéresser en 30 secondes, parce qu’on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne 1ère impression. La difficulté de l’exercice est là : en dire suffisamment pour accrocher, mais ne pas trop en dire sous peine de noyer l’interlocuteur. D’autant que les mots ne représentent que 7% de l’impact ! La conviction passe majoritairement par la gestuelle et le non-verbal (55%). Entrent ensuite en ligne de compte l’intonation et la voix (38%).

En revanche, si l’importance des mots est mineure, il est indispensable de préparer et répéter son discours, pour l’assimiler et se mettre en condition de confort : « Je connais mon sujet, les mots vont sortir facilement, mon attitude corporelle est donc détendue, je respire et je n’ai pas la voix étranglée par le stress »… Autant de signaux positifs perçus en face !


Comment réussir son pitch ?

Facteur de succès N°1 : être concis. S’obliger à préparer son pitch, en notant les mots-clés indispensables. Puis préparer quelques phrases en se chronométrant. 45 secondes par exemple…

Facteur de succès N°2 : être valorisant, ne pas se déprécier ni minimiser son savoir-faire. Si possible étayer le pitch avec des chiffres, citer des clients importants ou des expériences significatives, prouver sa valeur.

Facteur de succès N°3 : être différenciant. Marquer l’esprit de son interlocuteur, qu’il se souvienne de cette rencontre le lendemain.

Facteur de succès N°4 : dégager un bénéfice client. Interpeller, favoriser l’interaction je/vous, montrer un avantage à faire appel à vous.

Facteur de succès N°5 : avoir de l’impact, ne pas être tiède, susciter l’intérêt.

pitch

 

  • Thème N°2 : Les étapes pour bien vendre »
    Table animée par Alexandra André-Nelken, Directrice régionale Sud-Ouest de Booster Academy

La démarche de vente est construire comme une pyramide, pour laquelle chaque étape est primordiale et ne peut être sautée :

A la base, réussir la prise de contact. Cela peut être un simple échange de carte de visite, un entretien.

Puis le 2e étage de la pyramide, le plus important : l’identification des besoins. Une phase essentielle de questionnement pour comprendre la problématique du client/prospect. Ce qui suppose avoir préparé en amont cette étape en se renseignant sur le contexte et ainsi pouvoir poser les bonnes questions.

3ème étape : la reformulation. Chacun a son langage, sa manière de dire ou ne pas dire… il faut donc s’assurer que la phase 2 a été bien comprise et comprendre les priorités du client.

Phase 4 : Proposition de l’offre. Pour que celle-ci soit pertinente, il faut un bénéfice client, qu’il y trouve son intérêt : financier comme une remise, avantage ou cadeau, solution technique, etc.

Enfin et uniquement après ces 4 phases intervient la dernière étape, celle de la conclusion.

prise parole public

 

  • Thème N°3 : « Les bonnes pratiques pour prospecter et fidéliser »
    Table animée par Olivier Pinel, Dirigeant-Fondateur de Turbo Performance

Les entreprises perdent 50% de leur clientèle tous les 5 ans ! Comment contrer cette perte de clients ? En mixant nouvelles technologies et méthodes plus traditionnelles. Il faut trouver le bon mélange pour garder contact avec ses clients et les transformer en ambassadeurs :

  • Utiliser ses clients actuels pour trouver de futurs clients, en publiant des avis par exemple sur son site, ou sur sa page Facebook en mettant en avant ses meilleures ventes, des conseils pratiques, des infos locales ou liées à un environnement commun.
  • Soigner des points de contact réguliers avec ses clients, y compris les plus « traditionnels » comme : cartes de vœux, des rendez-vous de point « informels » ou des visites planifiées en face à face, les cadeaux de fin d’année, les repas au restaurant, les journées techniques / démonstrations client…
  • Et sur le web ? Prévoir des avantages, un code par exemple pour faire un prix spécial supplémentaire (après le premier achat, quelques mois après)
  • Envoyer des emailings BtoB via Linkedin avec des ciblages. Efficace à condition de respecter quelques règles : utiliser une adresse pro (pas une hotmail par ex´ mais une contact@monentreprise.fr) ; écrire un objet de mail sans mots filtrés par les robots anti spam ; équilibrer texte et image (pas plus de 40%) ; ne pas intégrer de pièce jointe souvent vu comme un potentiel virus) ; surveiller le taux d’ouverture des mails envoyés
  • Avoir recours à un questionnaire de satisfaction : cela permet de dégager des axes d’amélioration et avoir un vrai niveau de satisfaction client à communiquer. Exemple: faire un questionnaire de 3-4 questions clés sur Google formulaire et l’intégrer dans un message type avec tout envoi de facture !

90% des gens ne manifestent pas leur mécontentement ! Il faut donc les solliciter pour avoir leur avis même négatif afin de définir des pistes d’amélioration grâce aux échanges et éviter leur départ vers la concurrence !

boosteracademy_Bordeaux

Nous vous donnons à présent rendez-vous le 2 ou 3 novembre prochain pour « La Grande Soirée de la RSE » ! Lors de ce 31ème atelier vous serez amenés à débattre (dans un lieu à confirmer) afin de déterminer comment, dans l’Entreprise et en dehors, mettre la Responsabilité Sociétale à portée de tous. 6 intervenants, répartis en 3 tables-rondes thématiques (« Implanter la RSE dans mon entreprise » – « Mon entreprise investie dans la vie de la Cité » – « Com et RSE »), partageront avec vous leurs expériences. Cette soirée sera suivie, le 2 décembre à l’IUT Montaigne, d’une conférence complémentaire visant à faire le point cette fois-ci sur la RSE du point de vue des TPE.

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